Расширение рынков

Расширение рынков

Расширение рынка сбыта – это одно из самых важных направлений деятельности бизнеса, которое позволяет в том числе получать прибыль от маркетинга. Этим надо заниматься постоянно, потому что еще одно свойство рынка – это стремление к сужению. 

Сам по себе рынок стремится к сужению и единственное средство против этого – это его постоянное расширение.

Обеспечение предприятием максимальной доли рынка относится к целям финансового менеджмента. Речь идет об усилении присутствия предприятия в определенном сегменте рынка. Средства достижения цели разнообразны. Например, может быть выбрана цена проникновения на рынок. Обычно эти цены устанавливают ниже цен конкурентов вплоть до использования демпинговых (бросовых) цен. Низкие цены позволяют увеличить объем продаж (при достаточно эластичном спросе), а следовательно, потеснить конкурентов. Затем, когда рынок завоеван, у предприятия появляется возможность обеспечить нормальную или повышенную рентабельность продаж. Целями коммерческого предприятия являются не только увеличение доли на рынке, но и расширение (пусть и в перспективе) рынков сбыта (включающее в себя первую цель). Расширение рынков - это один из главных показателей и критериев деловой активности предприятия, высокого уровня менеджмента, качества продукции и др. Оно может и должно являться составным элементом более высокой цели - достижения конкурентного преимущества на рынках. 

Расширение рынков - это многоаспектный процесс, который является одним из главных условий "выживания" предприятия и заключается в расширении собственной доли на рынке определенного товара; занятии новых "ниш" на данном рынке; проникновении на новые для предприятия рынки, их диверсификации; "завоевании" потребителей продукции конкурентов; привлечении новых покупателей к продукции предприятия и пр. Возможности расширения рынков сбыта зависят не только от намерений продавца, но и от типа рынка.

Рано или поздно объем продаж упирается, словно в стену, и больше не растет, а иногда начинает и падать. Это очень неприятная ситуация, потому что наступает она внезапно и рушит все планы. Она может случиться с кем угодно и когда угодно. Почему возникает такая ситуация, какие у нее причины? Потому что у рынка сбыта есть граница и рано или поздно продажи достигают этой границы.

Это случается в том случае, если продолжительное время целенаправленно и систематически не заниматься расширением границ рынка сбыта. Таков уж рынок, если им не заниматься, то он не растет. Это его свойство и изменить его никак нельзя. В принципе все в нашем мире так устроено, а не только рынок. Соответственно, если все-таки есть желание продавать больше, надо осуществить расширение границ рынка сбыта. 

Расширение рынка сбыта нельзя произвести если отсутствует маркетинговый план и соответствующие технологии и знания. Одной интуиции для расширения рынка недостаточно. Набор знаний включает в себя, прежде всего, знание сути рынка и его структуры. Относительно того, что такое рынок, существует много мнений. Все они имеют право на существование. В ноомаркетинге под рынком понимается совокупность людей, в которых внедрена одинаковая идея. 

Именно идея – это основа рынка. Не люди, не товары, а идея и только идея – это основа рынка. Вокруг этой идеи и строится рынок. Рынок автомобилей – это совокупность людей, в которых внедрена идея автомобиля. Рынок мобильных телефонов – это совокупность людей, в которых внедрена идея мобильных телефонов. Туристический рынок – это совокупность людей, в которых внедрена идея путешествий. 

Соответственно, для расширения рынка сбыта надо расширять ареал распространения идеи, лежащей в его основе, и увеличивать количество носителей этой идеи. Однако, прежде чем расширять рынок сбыта, надо убедиться, что он вообще есть. Бывает так, что есть разрозненные потребители, а вот рынка, как системы - нет. Наличие разрозненных потребителей создает иллюзию, что рынок есть, но на самом деле в реальности его нет, а значит и расширить его нельзя. 

Все это ограничивает источники прибыли. Все потому, что на самом деле в основе рынка лежит не простая идея, а, можно так сказать, суперидея. Суперидея – это обычная идея, которая достигла совершенства, доказала свое право на существование. Эта идея способна влиять на носителей обычной версии этой идеи, создавая у них мотивацию. Происходит взаимодействие обычной версии идеи и суперидеи, что и порождает мотивацию. 

Наличие суперидеи и делает разрозненную совокупность потребителей рынком. Они фактически мотивируются автоматически от суперидеи. Если суперидеи нет, то каждого отдельного потребителя бизнесмену приходится мотивировать самостоятельно. В этом случае говорят, что осуществляется ручное управление рынком. В рамках государства еще есть ручное управление экономикой, которая представляет собой совокупность рынков. 

Суперидея отличается от простой идеи тем, что она не требуется носителя, она фактически вездесущая. В свою очередь, простая идея требует носителя, и им выступает человек. Именно тот факт, что суперидея не требует носителя и позволяет ей автоматически мотивировать носителей обычной идеи. Предположим, что суперидея есть, а значит и рынок сбыта тоже есть. В этом случае можно провести расширение рынка сбыта.

Первым делом при расширении границ рынка необходимо выделить субрыночное пространство, с которым будем работать, т.е. некую совокупность людей, в которых можно быстро и дешево внедрить идею, лежащую в основе рынка. После внедрения им идеи рынка они смогут стать потребителями товара, идея которого внедряется, и, соответственно, смогут стать и частью рынка. 

Вообще говоря, внедрить идею, лежащую в основе рынка, теоретически можно всем. Но проблема в том, что одним людям эту идею можно внедрить сразу и быстро, а вот некоторым сразу внедрить не получится. Дело в том, что люди различаются по набору идей, которые в них внедрены. При этом идеи имеют строгую иерархию. Это значит, что внедрить идею более высокого уровня можно только после того, как внедрены идеи более низкого уровня. 

Соответственно, иногда, для того, чтобы внедрить идею своего товара, прежде необходимо внедрить ряд других идей, а на это потребуется время и деньги, иногда много денег. Поэтому логично выбирать тех людей, которые лучше других подготовлены для внедрения идеи, лежащей в основе товара и соответственно рынка. Это, в том числе, позволяет применять основные методы продаж.

После того, как субрыночное пространство выбрано, можно продолжить расширение рынка сбыта. Для этого субрыночное пространство необходимо структурировать определенным образом. Для структурирования сгодятся любые параметры, например, это могут быть географические, либо демографические, либо какие-то другие параметры. Цель структурирования – разбить рыночное пространство на части, с которыми нам будет удобно работать, ведь объять необъятное трудно, да и не нужно. 

Также это позволит построить эффективный план продвижения товара. Можно взять готовые способы структурирования, например, государственные границы, либо региональные границы, можно выбрать какой-то свой критерий. После того, как выбран объект, с которым будем работать, надо сформулировать идею, которую будем распространять. Сформировать идею – это значит перенести ее из головы на бумагу или другой носитель. 

После того, как идея сформулирована, ее надо как-то воплотить. Один из вариантов – это создать сайт, который является воплощением идеи и выступает ее копией. Можно также разработать листовки либо брошюры, которые представляют собой воплощение этой идеи. Не стоит забывать и о людях. Они тоже могут быть носителями идеи. Каждый сотрудник компании может стать носителем идеи товара, который вы продаете, если ее внедрить в него. 

Пожалуй, сотрудники – это наиболее ценные носители идеи. Их ценность в том, что они активны сами по себе, ведь они общаются с большим числом людей и могут передать им идею. Они работают на вас и могут делать это намного лучше, если начнут транслировать вашу идею, распространяя ее среди тех с кем контактируют. Транслируя идею, они тем самым расширяют ваш рынок.

Итак, есть субрыночное пространство, и есть носители идеи товара или услуги. Это значит, что идею можно начать распространять, а значит и проводить расширение рынка сбыта. Как это делать? Если нет суперидеи, то придется в каждого отдельного человека внедрять идею самостоятельно, а это затраты времени и денег. Надо будет чуть ли не бегать за каждым и пытаться внедрить ему идеи, что обойдется в круглую сумму.

К слову сказать, стоимость создания одного потребителя, если нет суперидеи, может достигать нескольких тысяч долларов США. Иногда на создание потребителя может хватить и одного доллара США, но это большая удача. Даже если брать сумму в один доллар США на одного потребителя и умножить ее на количество потребителей, которое вам нужно, то сумма получается просто запредельная.

Но если есть суперидея, тогда распространением идеи занимается она, причем совершенно бесплатно для вас. Это значит, что бесплатно для вас идет очень эффективная борьба с конкурентами. Через нее идет внедрение этой идеи тем, кто к этому готов. Но суперидея может только внедрить идею, но не развить ее. Развитием идеи в потребителях в любом случае надо будет заниматься самостоятельно. Но чтобы ее развивать, надо быть самому носителем этой идеи.

Как правило, этим занимаются маркетологи и частично люди, занимающиеся продажами. Посредством разных средств маркетологи объясняют людям суть идеи и превращают их в потребителей ваших товаров и услуг. В принципе, расширением рынка сбыта может заниматься любой человек, который является носителем данной идеи и владеет соответствующими технологиями. Овладеть этими технологиями можно, если читать статьи по маркетингу.

Изучение маркетинга делает любого человека маркетологом. Чем больше статей человек прочитает, тем в большей степени маркетологом он становится, и все это не напрасно, ведь маркетинг позволяет ему увеличивать количество потребителей. Увеличение количества потребителей, или, другими словами, носителей идеи вашего товара, и есть процесс расширения рынка сбыта. Посредством распространения идеи можно существенно раздвинуть границы рынка.

Перейти через их нельзя, хотя бы потому, что количество людей даже в мировых масштабах ограничено, но вот обеспечить увеличение объема продаж на 200-500% вполне можно. Эти цифры взяты не с потолка. Изучение рынков сбыта показывает, что, как правило, они развиты на 20-50% от возможного уровня. Это как раз и значит, что рынки сбыта можно расширить в 2-5 раз, а иногда и больше. Все это и делает расширение рынка сбыта одним из самых важных видов деятельности для любого бизнеса.

Оцените материал:
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
5(2)
Вверх