Продажи

Продажи

Продажи — это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Важно понимать, что в слово «продажи» управленец и рядовой сотрудник закладывают разные понятия. В широком смысле продажа — это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа — это последовательность действий (этапов продаж) которая приводит к заключению сделки.

История продаж

Ещё в древние времена торговые отношения служили катализатором развития цивилизаций. На пересечении торговых путей возникали крупные города. За счет активной торговли развивались цивилизации и происходил культурный обмен между народами. Торговым путям давали названия, со школьных времен мы помним такие названия как «путь из варяг в греки» и «великий шелковый путь». Но таких экономических артерий было намного больше.

В 19 и 20 веках для развития продаж стали строиться дороги, сначала железные, затем автомобильные. Они позволили наладить обеспечение товарами даже удаленные районы и дали возможность большей части населения уйти от натурального хозяйства, тем самым значительно улучшив социальные условия существования населения. Можно смело сказать, что именно развитие экономических отношений и продаж позволило человечеству дойти до столь высокого уровня развития.

Потребность как основа продаж 

Продажи основаны на потребностях клиента. Если товар или услуга востребована у населения, её начинают продавать. На потребности масс влияет большое количество факторов. Есть базовые потребности, которые практически не меняются. Но при этом могут меняться способы реализации этих потребностей. Также есть потребности, которые сформировались под влиянием внешней среды: научно-технического прогресса, социальности населения, культуры и моды.

В конце 20 века продажи и торговля стали уступать место маркетингу и рекламе. Это связано с тем, что большинство людей в западных странах удовлетворили базовые потребности, и корпорации стали заниматься формированием потребностей. Формируя спрос на новые, ещё не известные широким массам товары, высокое потребление населения дало толчок развитию промышленности и экономики. Маркетинговая политика выстраивается таким образом, чтобы клиент тратил как можно больше денег на удовлетворение своих потребностей.

Классификация продаж

Способов продавать товар очень много, так же много и участников торгового процесса. Ниже приведены основные разновидности продаж.

По сегменту

Участниками процесса продажи могут выступать различные лица: физические, юридические и государство. Создан ряд аббревиатур, делящих отношения между различными участниками процесса продаж на сектора.

B2B (business-to-business) — переводится как бизнес для бизнеса. Это вид продаж, в котором продавцом и покупателем выступают юридические лица.

B2C (Business-To-Consumer) — в переводе бизнес для потребителя. Самый массовый сегмент рынка, в котором продавцом является юридическое лицо, а покупателем физическое лицо.

C2C (consumer-to-consumer) — потребитель для потребителя. Данный вид продаж происходит между физическими лицами.

B2G (business-to-government) —  ереводится как бизнес для правительства. Весьма крупный сегмент рынка, часто скрытый от обычного обывателя. Это те самые пресловутые государственные контракты. Когда продавцом является бизнес, а покупателем государство.

G2B (Government to Business) — правительство для бизнеса. Государство продаёт, бизнес покупает.

Оптовые и розничные продажи

Многие думают, что оптовая торговля это когда продаётся сразу много товара. На самом деле, оптовые продажи — это продажи для ведения бизнеса. А розничные продажи — это продажи конечному потребителю. Такая терминология введена, прежде всего, для того, чтобы использовать различное налогообложение, так как оптовые продажи могут облагаться либо по Общей Системе Налогообложения (ОСН), либо по Упрощенной Системе Налогообложения (УСН). Розничные продажи облагаются Единым Налогом на Вмененный Доход (ЕНВД).

По типу взаимодействия с клиентом

Продавец может выходить на клиента различными способами, вот самые популярные:

  • Магазины самообслуживания. Наиболее массовый сегмент рынка, через такие магазины ежедневно проходят миллионы жителей крупных городов.
  • Активные продажи, достаточно популярный вид продаж, который заключается в том, что продавец самостоятельно ищет клиента.
  • Телемаркетинг или телефонные продажи. С распространением телефонов, всё больше продавцов начинают использовать такой вид активных продаж.
  • Пассивные продажи. Продажи с помощью распространения рекламных материалов.
  • Сетевой маркетинг. Ещё одна разновидность активных продаж, основное отличие в системе построения работы с персоналом.
  • Прилавочная торговля. Так же один из самых распространенных сегментов рынка, сюда можно отнести все торговые точки, в которых товар вместе с продавцом отделены от покупателя прилавком.
  • Продажи через интернет. Пожалуй, один из самых перспективных способов продаж товара. Рынок интернета развивается в геометрической прогрессии и значительно теснит классические методы продаж.
  • HoReCa — в переводе означает отели, рестораны, кафе. Это значительный рынок, который имеет свою ярко выраженную специфику.

Розничные продажи часто называют ритейлом, retail в переводе означает розница. Под этим словом объединено множество различных способов продаж товара конечному потребителю. Часто можно встретить такие названия, как сетевой ритейл или сотовый ритейл. Всё это розничные способы продаж различных товаров.

Короткие и длинные продажи

Продажи делятся и по временной протяженности общения покупателя и продавца. Короткие продажи происходят сразу. Короткие продажи совершаются большинством людей на ежедневной основе и часто совершаются не задумываясь. Такие продажи часто называют импульсными покупками. Продавцы научились управлять подсознанием масс и различными маркетинговыми уловками заставляют нас делать как можно больше коротких продаж.

Длинные продажи, которые больше свойственны для дорогих товаров и b2b продаж. Длинная продажа может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Такие продажи часто называют сложными из-за высокой цены ошибки. Длинные продажи покупатель совершает с большой осторожностью, и тщательно обдумывает своё решение. Ярким примером длинной продажи является приобретение недвижимости. Для принятия решения покупатель проводит анализ рынка, выезжает на адрес, чтобы своими глазами посмотреть объект, взвешивает целый комплекс факторов и только потом принимает решение.

Техника продаж

В продажах особое место занимает техника продаж конкретного продавца. Продажа это циклический процесс, и поэтому продавцы выработали наиболее оптимальную стратегию поведения с клиентом, которая позволяет добиться наибольшей конверсии продаж. Техника продаж — это не только сами этапы продаж, которые служат костяком любой продажи, но и отточенное умение оперировать свойствами и выгодами товара, невербальное и паравербальное общение с клиентом. Успешный продавец, который обладает всеми компетенциями, необходимыми для продаж, является ценнейшим сотрудником на рынке труда.

Этапы продаж

Как писалось выше, этапы продаж продавца — это алгоритм действий, который позволяет добиться хороших результатов вне зависимости от того, что вы продаёте. При этом под продажу конкретного товара, как правило, прописывается подробный скрипт продаж, в котором написано не только что делать, но и указаны конкретные фразы, которые должен произнести продавец.

Этапы продаж выглядят следующим образом:

1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация товара.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки.

Выше указаны классические пять этапов продаж. Вы можете встретить и другие технологии продаж, которые сильно не отличаются от вышеприведенной схемы, но имеют дополнительные пункты, которые свойственны для конкретного сегмента рынка.

Оцените материал:
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
5(1)
Вверх