Новости

Повышение эффективности работы группы торговых агентов.

Была поставлена задача по повышению эффективности работы группы торговых агентов.
Задача решалась совместно с руководителями групп торговых агентов.
До начала проекта работа торговых агентов была построена следующим образом.

Вот тебе район, посещай торговые точки, предлагай товар по прайсу, заказы передавай в офис.
Торговый агент строил маршрут по своему усмотрению, маршруты посещений не стандартизированы, работа у клиента складывалась спонтанно.

Что было сделано.
Классифицированы торговые точки по необходимости посещения количества раз в неделю.
Для каждой торговой точки определено необходимое количество посещений и конкретный день посещения.
Далее переработаны маршруты передвижения между торговыми точками по принципу минимальных перемещений. Соблюдение стандарта передвижения по маршруту стало обязательным.
Соответственно количество посещений торговых точек на маршруте выросло.

Проанализирована работа агентов в торговых точках.
В зависимости от типов торговых точек были разработаны стандарты действий. Оптимальная последовательность действий, с кем решать те или иные вопросы, построены оптимальные маршруты передвижения в торговой точке, контроль остатков, дебиторская задолженность и т.п.
Определен и стандартизирован реестр обязательных предметов для агента при нахождении на маршруте. (письменные принадлежности, бланки, стандарты размещения продукции на полке рекомендованные производителем и т.п.)

Реализована система отчетности. Основной упор в ней был сделан на выявление отклонений.
И основной параллельной (помимо получения заказа) задачей агентов стало выявление отклонений при работе на маршруте. Своеобразная организация рабочего места агента.
В результате реализованного проекта такое же количество торговых точек стало обслуживаться меньшим количеством агентов.
Сумма среднего заказа выросла на 5-7%
Количество нерезультативных посещений сократилось на 60%


Автор: Галимуллин Радик Тафкилович. Тренер-консультант ГК «Оргпром»